2010年8月，我进入深圳通利华汽车贸易有限公司进行顶岗实习。公司成立于1994年，注册资金1200万元，一直经营进出口车业务，1999年成为海南马自达深圳地区的销售和售后服务店。2006年成立通利华集团，并成功代理了海马汽车、长安马自达、一汽马自达、郑州海马四个汽车品牌，现已拥有布吉4S店、南山4S店、龙岗4S店、香蜜湖4S店、宝安4S店、福滨4S店、龙华4S店以及遍布深圳各区域的10余家支店，同时分别在珠海、惠州、东莞、浙江台州等地成功设立了4S店，形成了较为完备的销售服务网络。目前通利华车主已超过4万多名，遍及珠三角各个区域。经过多年的经营，深圳通利华现已是“深圳市十佳汽车经销商”、“深圳市百万市民诚信企业”、“深圳三百家最具成长性企业”；2004年度“深圳（汽车贸易）行业十强企业”；2003、2004年度被评为“全国优秀汽车经销商”；2005年又荣获“全国十佳汽车服务商称号”。深圳通利华一贯坚持“稳健求发展，服务创价值”的经营宗旨和“关注客户，用心感动”的服务理念；把“崇尚服务，科学管理”作为一切工作的指导方针，注重实效、力主创新；将“行诚信之事，做诚信之人”作为全体服务人员恪守信奉的道德观。“心海有约 婵娟共铸”，通利华集团正继续向着新的目标不断开创和飞跃！

我所在的岗位是销售部的销售顾问。销售部是公司的一大部门，每个月要销售上百台车子，任务重大。实习中，我努力了解公司的企业文化，了解所在部门的流程，了解所售车型的参数。刚来的前几个月，我几乎什么都不懂，还是分到了2台车的任务量，我明白，自己要不断学习，才会更快成长。销售这个职业对人要求很多，销售就像打仗一样，孙子兵法是经常上演的。对于客户的异议和投诉，我们要学会很好的处理，因为一家4S店的口碑很重要。

我在该店主要销售的是马自达3和马自达2这两款车型。在深圳和内地不同，深圳卖的是包牌价（指的是包含购置税和上牌费），内地卖的是净车（裸车，不帮买税和上牌）。长安马自达的竞争对手很多，我所在的车城里各家店卖的车的价位也相当，所以在同一个价格上客户可以有很多的选择，例如：日产轩逸、大众朗逸、大众新宝来、雪佛兰克鲁兹、福特福克斯、本田思域、三菱翼神、斯柯达晶锐，等等，要什么配置有什么配置。公司的销售顾问在此时就显得特别关键，怎么把握每个客户，采用的是什么方法更显得尤其重要。

说说我的一个成功案例：客户徐先生，购买了马自达3 1.6时尚版。在此之前，徐先生和朋友去日产订了车子，后来没有货才退了单，闲逛着就走进我们店看看。我接触他的时候，首先给他做个需求分析，得知他预计要买的车子是十万左右，而马自达3这个车型要13万，已经远远超过他的预算，按照常理说，他不会选择。我问他是一次性付完全款还是按揭，他说是按揭，他公司可以给他油钱补贴。我于是就趁热打铁劝说他，既然公司有补贴，应该买个好点的，贷点款就可以了。这时候，他的兴趣就转变为问他的贷款额度是多少。我就邀请他坐下喝杯茶，一边帮他做贷款预算，询问他的按揭条件，他有深圳房产，在建设银行工作，条件很好，而且他有建设银行的信用卡，额度也很高，直接就可以用来做贷款。他朋友比较善言谈，而徐先生则不怎么爱说话，这时候一个良好的交流氛围就显得特别重要。算完按揭，徐先生看了已下马自达2劲翔这款车，但他不喜欢马自达2劲翔，觉得它空间小。后来他提出去看日产阳光这款新车型，临走的时候我说了句，日产阳光这个车不错，整体还行，只是这个价位买这个车不值得，它的车身大小宽度都和马自达2劲翔一样，这样说主要是为他下次再来埋下伏笔。果然，他去逛完整个车城后又回来找到我了。客户二次到店的成交机率很高，经过商谈，我们很快就把订单确定下来了。

这个案例给了我很多的销售新车启发：

1、首先要跟客户建立一个良好的关系；

2、不能太心急，不能在客户面前过分贬低其他牌子，而是帮助他分析各牌子车的优缺点，抓住客户最需要的，抓住要点，让他认同后再慢慢说，这样的销售客户比较能接受；

3、要善于解开客户的各种疑问，让他信服你，从而相信你给他推荐的车子。

像上面的这个案例，我们叫当场成交。此外，还有一种情况叫做邀约成交。

今年2月份的时候，我过年刚好值班，接待了一家人的客户，他们在网上查过马自达2劲翔这款车型。我首先对他们进行了客户分析，得知车子是买给儿子开，也要充当家用。了解到他们觉得马自达2劲翔空间比较小，我就向他们推荐了马自达3。客户是比较依赖网络的，没有当场表态，而是要回去上网收集资料，我就让他们走了。他们反反复复过来看了好几遍，每次我都认真做好接待工作，和他们建立信任感，最后和他们签单成功。在这个案例中，我得知他们一家子都是知识分子，妈妈和儿子都是同一类的性格和做事方式，做什么事情都比较谨慎，在任何时候都要做到最完美，不能有差池。在这种情况下，一定要把握好客户的心理，不能什么都顺着他们，要把该说的事情和他们交代清楚，不然会引起很多不必要的麻烦事。

在实习的过程中，我学到了很多为人处世经验，也吸取了许多教训。总结来说，主要有三点：（1）工作的流程最重要，有一次就是因为自己按揭的资料没有做好，也没有及时跟踪叫客户买保险，受到了客户的抱怨。（2）要处理好自己与客户的关系，客户是很贪心的，你之前和他说的任何承诺他都会当真，在这种时候你要明确表态，以免给自己带来后期的麻烦。（3）要加强自己的谈判技巧，加强自己的语言表达能力，让客户更加透彻的明白自己所说的每一句话，明白自己所说的每一个意思。

在深圳通利华汽车贸易有限公司上班期间，我受益匪浅，自己由学生的角色转变成了公司的员工。我每天都想着应该如何把自己的工作做到最好，为公司创造效益的同时，也不断充实自己的知识面。在学校学习只是一个方面，但是更多时候，学习就是在工作中不断总结，养成一个良好的学习习惯才是硬道理。譬如，接待每一个客户后，都进行一个很好的登记，做好日后的邀约回访，不断总结销售技巧，形成自己的谈判风格，就是一个良好的学习习惯。

通过实习，我明白了，追求上进、勤劳肯干的人才能赢得师傅的喜欢，他们才会教你更多东西。实习也让我发现了自己的不足，如交车的时候经常忘记一些小项目没有一并做好，销售流程有时候没走完就跳跃式的前进，急于成交。在以后的工作中，我要注意改正这些不足，不带情绪上班，坚持以平常心的态度，用真诚服务来接待每一个来店的客户，努力让自己更加成熟，更加沉稳，更快成长。